Seu cliente não sabe o que quer por 10 motivos

By | junho 7, 2007

Muitas pessoas podem discordar da minha opinião pois o que vou dizer aqui é bastante forte se lido literalmente. Óbvio que muitos têm uma mente literal e o farão assim mesmo, mas tudo bem. Vamos lá:

No mundo da venda de serviços, o cliente em 99% dos casos não sabe o que quer.

Dou 10 motivos para a minha motivação que me fez pensar sobre esta conclusão. (para o bom vendedor é claro).

1. O cliente não deve ter o bom gosto que você tem, mas aprender a gostar e ter bom gosto com você.
2. O cliente não tem o conhecimento técnico de seus problemas. Ou tem pontualmente ou globalmente. (Já explico no ítem 3).
3. O cliente não tem a visão pragmática da relação de causa e efeito dos problemas na sua empresa. Ou ele sabe o que causou ou sabe em que causou.
4. O cliente tem um sonho de uma solução, algo abstrato que possa resolver seu problema sem lhe causar mais problemas. Ele não poderia escrever numa frase simples esta solução.
5. O cliente pode comprar uma solução sem saber que era a solução.
6. Se você perguntar ao cliente o que ele quer, ele disser e você fizer, mesmo assim na maioria dos casos ele ainda pode não ficar satisfeito.
7. O cliente na maioria das vezes é representado apenas um funcionário que está acima de tudo preocupado em manter seu cargo sem incomodar ninguém. Você deve agradar a quem interessa. E principalmente achar esta pessoa dentro do seu cliente.
8. O que o cliente quer muda como as estações do ano. Se o seu chefe mudar, se o seu fornecedor mudar, se o seu funcionário que o apoia mudar de setor, etc…
9. Seu cliente pode ter um histórico de vários responsáveis no setor de compras e um estará sempre consertando um problema que o anterior criou.
10. Uma venda bem sucedida é quando você faz seu cliente acreditar que comprou a solução que ele sempre quis e sonhou mesmo quando ele não sabe o que comprou, contando com que o ambiente que ele trabalha diretamente está feliz e acreditou como ele na solução que você vendeu.

Muitos marqueteiros de sucesso brasileiros vivem falando que o cliente é exigente, sabe o que quer e que mais do que nunca não aceita algo menos do que isso. Mas eles, na minha opinião, sempre vendem algo abstrato e sem conteúdo inteligente.

Eu digo que o cliente não sabe o que quer porque é obrigação do vendedor fazer mais do que ele sempre sonhou, surpreende-lo com uma solução tão inteligente que talvez ele nunca realmente venha a entender o que é aquilo mas que viva confortavelmente com esta solução que trouxe resultados satisfatórios com o menor ruído possível.

As variáveis são imensas mas com meus 32 anos de vida é o que eu consegui aprender e resumir aqui neste texto.

2 thoughts on “Seu cliente não sabe o que quer por 10 motivos

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  2. André

    Gostei bastante, não concordo inteiramente, mas aprecio muito o que vc escreveu. Aprendi bastante e muitas coisas fizeram nexo.

    Reply

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